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小行員日記…4

        相較於單純的個人金融,企業金融才是商業銀行的命脈所在。別說大企業幾十億甚至百億的聯貸案,即使是家中小企業來個五百一千萬的週轉金,也抵的上一大堆三五十萬的信貸。而事實上,企業戶所衍生出來的進出口、支存、員工薪轉、甚至是老闆親朋好友來銀行融資等各種利益遠比一筆貸款帳面上所顯示的數字來的大。

        雖然說銀行帳面上有短期無擔保週轉金的名目,但企業戶的借款金額動輒百萬千萬甚至上億,絕非像信貸一樣只憑著虛無漂渺的「信用」二個字加上幾張紙就能換到錢,而是需要再搭配著其它的擔保品。沒辦法,個人戶的徵信流程很單純,就聯徵查一查,工作證查查看公司存不存在,是不是正職人員、薪資單看一看收入高不高就行了。

        但企業戶需要通過授信5P這一關。第一是People,就貸款人或企業之狀況,看看企業有沒有跳票記錄,公司負責人信用好不好,與各銀行的往來情況如何。第二是Purpose,就資金用途,衡量資金運用計畫是否合情、合理、合法,明確且具體可行。第三是Payment,即還款來源,就看看企業的營收夠不夠還款。第四是Protection,債權擔保,就是說萬一公司真不行了,有什麼可以拿來確保債權的。第五是Perspective,借款戶展望,就銀行在從事授信業務時,須就其所需負擔的風險與所能得到的利益加以衝量。

5P看起來很專業,但說穿了不值錢。什麼信用、用途、營收、還是未來的前景多好多棒,公司要倒的時候都是屁。去年某紅茶電的營收多亮麗,未來喊的多有前景,不過一年光景,還不是腰斬再腰斬。繞了半天,最重要的也只有債權擔保這一樣。管你歷史多悠久,技術多好,還是多有未來性,重點是如果你真的週轉不過來要倒了,有什麼可以拿來抵債的。雖然說要正確的評估這些擔保品的價值不是件容易的事就是了。

台灣的中小企業大多是家族企業,公司的財庫跟家中的金庫往往是混在一起的,財務報表也是亂七八糟,寫的愈好看就愈不真實。所以授信5P真要寫起來,要深究就很難寫,要只看帳面就很簡單。反正公司不有名、用途就週轉金、還款來源就營收、未來展望,嗯,就是未來會變大企業。寫了半天,重點還是第四項的債權擔保,老闆有沒有拿他的房子來押。

        這也是很沒有辦法的事,中小企業說倒就倒,公司負責人跑了比一般的信貸戶還難找,借的金額又比信貸還大,即使借款利率相對於大企業高,風險還是很大。大企業倒了還有董事會、授審部、區域中心一起來負責任,這中小企業倒了,可都是算在分行主管與經辦的頭上,什麼5P寫的多好看,都不如錢要的回來最實在。

        只是,也不是每個中小企業主都有不動產可以擔保,所以有中小企業信用保證基金。大概就是企業繳點保費給中信保,然後中信保覺得這企業勉勉強強還行(聽說中信保也是有業績壓力的),就會擔保借款金額的七成或八成甚至更高不等,萬一這家企業真的關門大吉了,至少銀行還可以拿回中信保保證的金額。這樣一來,銀行借錢給中小企業的意願就大大提高了。

        不過,中信保還是有個限額的,萬一某家銀行中信保的案子倒太多,中信保是只賠一定額度的,講難聽的就是某家銀行某年內倒掉的案子先倒先賠,所以很多分行在承作中信保時,有時候還是會考慮到該行中信保理賠的情形。有了中信保這個媒人湊合之後,銀行就可以開始與中小企業發展出其它更進一步的合作關係。

        中小企業貸了一筆款項之後,可能需要用美金或其它外幣向國外購料或進貨,這時候就有開立進口信用狀或匯出國外匯款的需求,可以替銀行創造外匯                    的進口與匯兌業績。同時,該企業除了是進口商之外,另一方面也可能是出口商,這時就會有出口押匯的需求,這時,出口的手續費、出口押匯息,都是利潤的來源。

        接著,企業戶對國內其它上下游廠商有開立支票的需求,為了付支票款,企業會放一筆錢在無息的支存戶頭裡面以供兌付。另一方面,企業戶也會收到其它廠商開立的支票,這時候就會拿來銀行託收,到時候支票兌現的錢又都會入到企業在銀行開的活期或支存帳戶內,而這二個帳戶一個利息很低,一個無息,所以可以大幅降低銀行的資金成本。

        當企業跟銀行合作愉快之後,就會將員工的薪資戶移過來,一下子就替銀行灌進了一堆新的客人。而且更重要的是,每個月都有固定的薪水會入到戶頭去,而不只是單純路上跑來亂開戶的散客而已。這些薪轉戶也許會有其它的往來銀行,但的確是有不少人會嫌錢轉來轉去很麻煩,所以就乾脆將薪轉銀行當成主力往來銀行。

        薪轉員工待了幾年之後,對銀行產生感情了,也許會有信用卡、貸款、基金理財的需求,至少出國旅遊買賣外幣都會想到薪轉銀行。而更重要的是,企業老闆本人覺得銀行服務不錯,本人或親朋好友當有其它資金需求的時候,也許會著拿家中的不動產再來銀行貸款以錢滾錢,不然就是將其多餘的資金拿來銀行擺著。

        可以說,當跟一家中小企業打好關係之後,會衍生出很多的週邊業務,有強大的借力使力效果,比起散彈打鳥的個金業務效果強很多。只是說來容易做來難,剛創立不久的中小企業風險很大,除非擔保很夠,不然即使想借錢,銀行也不敢借。而稍有規模的中小企業除了已經站穩腳步,也可能沒有那麼大的資金需求。而且也應該早有一起患難一路打拼過來的合作銀行,要敲開中小企業這道門並不是那麼簡單的事。

        而這,也就是每家銀行都欠缺有業務能力的企金專員的原因。大家都知道一家優質企業可以替銀行帶來多大的利益,但相對的,全台灣這麼多銀行,誰有本事爭取到這些客戶呢?不論後面徵信、外匯、支存、薪轉還是其它的作業流程有多麼複雜瑣碎,都是可以輕易解決的問題。真正的關鍵在於誰能將企業戶帶回家來,並且願意配合銀行承作這麼多的合作項目。

        在傳統的分行制銀行裡,這是分行經理的任務。一般而言,經理帶著徵信或放款襄理出去拜訪客戶,經理扮白臉,徵信襄理辦黑臉,如果遇到客戶提出的要求很天方夜譚就需要徵信襄理出聲緩一緩。而事實上,小案子的權限在分行經理,而大案子也則要經理去跟總行溝通協調,而這都不是分行襄理等級可以做到的事情。

        而當經理將案件談回來之後,放款經辦跟企業的財務或負責人員在大方向確定的情提下針對細節開始討論,當文件備齊之後,就將文件送給徵信,這時就要看徵信人員的心臟夠不夠力了。除了舊客戶借新還舊或者是增貸之外,一般新拉回來的案件品質都不會太好。因為企業會將新案件丟出來一般都是原本的合作銀行沒有興趣,所以才會讓其它銀行有機可趁。

        而對企業戶而言,新的合作銀行代表著可以做一些品質不怎麼樣案子的好時機,做的成就當多一個新的合作銀行,試試水溫,做不成也不過是回到原點而已,反正原本已經被長期合作的銀行打過一次槍了。於是,5P寫了半天,最後還是需要徵信人員針對債權確保這一項背書,一旦章蓋下去了,以後萬一企業倒了,可是很有機會要被追究責任的。

        對經理而言,一二年內的業績是升官發財的光明大道,以後倒不倒是很以後的事。但對徵信人員而言,分行一二年的好業績並沒有明顯實質的助益,最多就是考績好一點,但其它風險低的位置也不代表考績一定不好,所以很多資深行員並不是很喜歡徵信這個位置,因為可謂獲利有限,損失無窮。因此,一般經理都很喜歡找年輕男行員當徵信經辦,除了出去徵信時比較安全,有時候也可以充當司機。

        當然,為了體諒徵信人員背負的風險,除了趕案子的時候,大部分的時間徵信人員看起來都相對輕鬆,而且考績都相對優。而授信經辦因為背負的風險比徵信小,所以就要處理其它的雜事。簡言之,整個貸款流程,除了徵信要就債權擔保這點背書之外,其它的所有瑣事都是要放款經辦去處理。因此,當徵信案件從徵信到經副理最後再回到授信襄理、經辦時,就表示要撥款了。當然,金額大的案子超出分行經理的權限,就需要經過總行這一關。於是,與總行關係好的經理就比較容易過總行這一關,對內與對外的關係都考驗著每位經理的能力。

        授信經辦文件整理好之後,就要開始準備契約與對保,並且就撥款方式與還款細節加以確定,從這時候起,就開始與企業戶建立起初步的關係。一次貸放的案子相對輕鬆,只要確定每個月定期還錢即可,但若是遇到隨借隨還的案子,就需要花多一點時間來管理。此外,總行也都會要求分行經辦每個月填一大堆表單,來看看分行是否有定期檢視企業戶的營運狀況。

        當第一個案子合作愉快之後,客戶就會開始做進出口業務,並且會開立支票存款戶,也許接著就請員工來開戶做薪轉,甚至開始做企業委託付款電子金融業務。大氣一點的老闆還會贊助分行的基金業績。這時候就不單純只是放款科與企業有關係,可以說,在傳統行庫中,經理將業績帶進來,然後整間分行共同努力合作在經營一個企業戶。

        很多銀行想將這個流程簡化。傳統行庫要產出一個經理快則二十幾年,慢則三四十年都有,而且其中有業務能力的絕對不到一半,可說是培養期長且風險頗高,除了家大業大的官股行庫外,一般銀行可沒本錢這樣耗。另外,雖然說一個理想的企金人才需要有外匯、個金、存匯、甚至催收的各方面銀行專業,但還是老話一句,這都需要時間與成本,而一般銀行絕對沒耐心這樣搞。

        於是找來名校學生然後每個位置用一個月或三個月最快的時間繞過一次,或者是用上課的方式來灌功成了民營銀行最佳的選擇。為了吸引人才,所以給高薪與響亮的名頭,像MA,或者前面再加個C或是G之類的CMAGMA。如果擠得出業務能力的,就往企金發展,稍有業務能力的就丟個金或信用卡,真的沒業務能力但學習能力頗佳的人就丟往總行其它部門,業務與學習能力都不太行的就只好割愛了。

        只是,很多有業務能力的人並不是說本身多強,能進去當MA的人大部分都是學歷很優的人,最後勝出的關鍵常常是家世背景。有的人做的好是因為家中的親戚剛好是中小企業主,所以就帶進來了業績。有的人是父親剛好是某大公司的財務主管,所以就拉進來了大戶。老行庫的經理靠著幾十年銀行業的資歷累積了人脈,民營銀行用高薪買後台硬的新人的家世人脈,這也是為什麼很多銀行喜歡找出國留學或名校畢業的人,因為認識有錢人的機會相對高。

        快速的學習銀行的知識後,也證明具有業務能力,終於踏上了企金專員之路。這位置在傳統行庫比較像是分行經理與徵授信襄理的合體,在事業群很徹底的銀行叫做RM。除了要像分行經理去跟企業主洽談之外,也需要處理後台的徵信與貸款相關細節。但由於許多案子的層級可能需要到董事會,而這絕對不是這些年輕RM可以處理的範圍,所以在幾個RM上面還會有一個類似協理的人,來替RM向上面溝通。

        為了減輕RM的負擔,讓RM能專心去拉業績,會叫ARM來幫忙RM處理瑣事。由於ARM除了業績能力之外,其它處理的事可以說與RM並不會差太多,所以可以學到的東西也是包山包海,因此也算是另一種培養RM人才的平台。只是,ARM不論做的再好,能領的薪水還是很有限。沒辦法,銀行不缺處理瑣事的人才,只缺能拉業績的人。於是,優秀的ARM想要賺更多的錢,只能證明有能力,去當RM拉業績。

        只是既有的優質企業戶早已被資深的RM給佔走了,新進的RM只剩下爛公司或者是只能自己去開拓新公司。運氣好一點的RM可能進行時被派到有潛力的公司,剛好隨著公司業務的成長而一起茁壯,即使沒有拉到很多新公司,也能夠靠老本撐著。運氣差一點的RM配到營運不佳的公司,又拉不到新的企業,可能撐不了多久就要另謀高就了。由於淘汰率高,所以民營銀行幾乎每年都徵MAARM

        中小企業難拉,那麼要敲開大企業的門根本就是難如登天。別說年輕的RM,一般銀行的分行經理要見到大企業的財務主管也不是件很容易的事,更遑論企業負責人了。連面都見不到了,那有什麼機會談業務?民營銀行除了資金成本輸官股行庫之外,整個後勤的支援也絕非一般事業群體系的民營銀行能夠相比。試想?一個RM甚至是更上面的協理能夠滿足企業多少進出口、支票、薪轉或其它業務的需求?

        而其實官股銀行能夠在企金業務屹立不搖最大的理由就是患難情誼。許多目前的大企業在還是小企業的時候就跟官股銀行往來。幾十年下來,企業變大了,當初的財務小經辦也變成財務主管了。而同時,流動率低的官股銀行經辦也變成了襄理或經理了,很多人還因此成了好朋友。而這層關係也絕非一般民營銀行急就章訓練出來的企金專員所能取代的。

        更重要的是,大企業老闆很討厭開戶與蓋章。每多跟一家銀行往來,除了貸款契約之外,還要開活期戶、支存戶、外匯戶,雖然說下面的經辦會處理好,但簽名對保還是會讓這些日理萬機的大老闆覺得很麻煩。而且多一家往來銀行,逢年過節又要多應酬一次,所以有些大老闆甚至跟財務部門挑明,往來銀行最多五家,要多一家新的,就要減一家舊的。

        此外,這些企金專員在傳統行庫的經理、襄理與大企業的大老闆和財務主管面前顯得太年輕。即使好不容易見到大老闆或高層主管的面了,這些大公司的幹部們根本不覺得眼前這些所謂的企金專員們有什麼資格來討論幾億元甚至百億元大案子,即使配上稍微資深的協理們,在重資歷的銀行業與大企業前面,似乎也顯得份量不足。

        不過,即使充滿了難關,依然有許多優秀的年輕一輩撐起了企金業務。那麼,做的出業績的RM值多少錢呢?傳統行庫的經理薪水都在一百五十萬到二百五十萬上下,還不含以後的退休金,與以前幾十年培養的成本,還包含了養不出業績能力的與不能解僱的風險。即使只是一個徵授信襄理,也都需要一百多萬的年薪與花個十幾年培養。

        所以,一個培養期間短、卻又能兼作徵授信、有業績能力且耐煩耐操耐罵、不用保證未來的退休金、隨時可以請他走路,也要隨時待命隨傳傳到,可以爛胃爆肝圓形秃的優秀RM,一年領個二百萬以上不算過份。因此,許多民營與外銀的資深RM因為帶給銀行的利益相當龐大,所以能領到的薪水也不是一般只做行政事務的銀行其它職位所能望及項背的。

        官股的企金專員只做行政事務,不用扛業績。事業群制的RM高壓力也高薪,但一般採分行制民營銀行的企金專員可就裡外不是人。雖然叫AO感覺還蠻專業的,但在分行中上面有襄理、經理,跟官股的分行一樣,但卻常常被要求扛業績。而偏偏薪水有的卻還比官股銀行剛入門的辦事員錢還少,也不像MARM經過有系統的灌功。

常常AO只上過幾堂課,也沒經過其它職務的輪調,馬上就要走馬上任,授信兼徵信,開始寫徵信報告拉業績,有的還要背負不是企金業務的信用卡、保險、基金甚至存款新開戶的業績,這可以說是台灣企業最典型的給香蕉照豬養卻希望產出獅子的代表。因此,一大堆民營銀行每年甚至每天都在徵錢少事多責任大的AO

官股行庫採分行制,排名前面的幾個分行,幾乎都有個幾百億的存款與放款。因此,若是只有二個企金經辦,那表示手上應該都有幾個數億元的大案子。當然,這些案子絕對都不是企金經辦去拉回來的,而是可能N年前就有往來,或者是某位有能力的經理去爭取來的。但原則還是,同樣進官股,進大分行可以看到大案子的機會一定遠比小分行多。

除了一般的進出口之外,許多在大陸發展的台灣廠商很喜歡開個子公司,然後用OBU的模式來做資金調度。沒辦法,兩岸之間連單純匯款都不能匯新台幣與人民幣,更何況是企業大筆資金的往來。但為了方便台商,政府只好弄個享有各項優惠的OBU。只不過OBU說破了不值錢,除了與廠商往來的文書多了一大堆簡体字與英文外,只是個規定比較寬鬆的方便之門,銀行決定放款與否還是要看台灣的母公司有什麼可以擔保的東東。

        除了一般的不動產、廠房與機械之外,企業能拿出來做擔保品的東西千奇百怪,當然在估價上也很困難。比如說航空器,也許用USD30,000,000購買,貸放七成USD21,000,000的等值台幣,算是夠保守穩健了吧。結果最後不幸倒了,因為屬舊機型耗油,加上航空業寒冬,結果乏人問津,只有人開USD8,500,000,收回來的金額只剩不到3成。

        當然,主辦銀行覺得這金額沒辦法對董事會交代,決定以拖待變,也許景氣會變好。那裡想到還要找個地方放航空器,參貸銀行當然沒有人要付租金租場地,放出去的錢都收不回來了,怎可能再付出新的錢。於是主辦銀行只好租個便宜沒有遮蔽物的空地放置航空器,結果遇到刮風下雨,航空器就很容易損耗貶值。最後颱風來了,光買鐵鍊綁住航空器就不知道要花多少錢,主辦行受盡折磨之後,最後當然是…。

        船也很複雜,如果船是在外國製造的更麻煩。除了造船契約可能是全英文之外,要如何到海外去鑑估該船也是一大挑戰。萬一船跑了、沈了,該如何去扣押這條船呢?即使船好好的,有沒有通外國法律與強大的英文人才去處理整個案件,也是個大問題。所以,遇到這種深具挑戰性的案子,官股銀行都喜歡做參貸行,最多做到共同主辦,而沒有幾家敢做主辦行。

        沒辦法,這種大型聯貸案,光是英文契約部分就夠企金經辦與主管一個頭二個大,能看懂就很了不起了,更何況是針對內容再提出意見與反駁。而即使送法務室,以官股銀行的薪水,也找不到幾個能夠處理這種大案子的人才。反正,大家的想法很簡單,一切有主辦行撐著。如果一切順利,主辦行吃肉,參貸行喝點湯也好。如果真的倒了,那都是主辦行的責任,參貸行是無辜的。

        股票也可以拿來當抵押品。外資跟銀行借一筆錢買股票主入某銀行,然後再用該銀行的股票拿來做擔保。由於股票價格有起有落,所以在契約中也明定當股票價格跌落到某個價位時,外資的母公司就要再拿錢出來擔保。不過因為整個契約都是英文,而且也沒人知道該如何去處理相關事宜,所以當該股票真的低於契約訂的價格時,大家都很緊張,只能默默的等待主辦行的動靜,所幸隔天股票又漲回契約訂的價格之上。

        而土地,當然是最好的擔保品之一。建商買土地蓋房子跟銀行借錢,依照建好的進度跟銀行分次請款。房子蓋好之後,購屋者來銀行貸款買房子,而買屋款就當做是替建商償還當初蓋房子所借的款項。有時候,為了怕地主、建商、購屋者之間會有糾紛,所以會在銀行開立不動產信託專戶,專門處理相關事宜。因此,房子蓋好之後的業務屬個金範圍,但在房子蓋好之前,都是屬於企金的業務。而許多業績好的經理,都是因為有龐大的建商人脈在後面支撐。

        許多銀行都成立租賃公司,除了方便西進大陸之外,也可以將銀行的資產活化。甚至甲銀行的租賃公司也可以向乙銀行融資,聽起來很奇怪,為什麼不直接找甲銀行融資呢?這其中當然有不小的學問。而果然是銀行底下的租賃公司,開了幾張我只在教科書上聽過的商業本票來當擔保品融資。只能說,企金的擔保品範圍很廣,不停的在考驗徵信人員的功力。

        做催收時開過幾埸債權人大會。在企金經辦期間,也剛好遇到了幾場聯貸大會。如同債權人大會一樣,聯貸大會官股銀行依然是只有將會議紀錄與聯貸條件拿回去報告總行的份。依例主辦銀行將條件講一講,接著依參貸金額大小請各銀行代表發表意見,大致上也跟004005的順序下來差不多,被叫到時覺得還蠻光榮的,不過回答的依然是一切等請示總行後才表示意見。當然,民營銀行代表依然意見一堆,並且要求記錄他們的發言。

        這是某家電子大廠的聯貸案,金額是xxx億。有主辦銀行、擔保品管理行與文件管理行,當然還有其它的參貸行。這場會議主要是聯貸契約的修訂,由電子廠的財務長和幹部與二位律師對上主辦行的一位襄理一位經辦與二位律師,此外,還有文件管理行一位襄理和一位經辦與擔保品管理行的一位代表,場地就在國內某前五大律師事務所。

        雙方的律師都是前五大事務所的執業律師,全都是外國名校法學博士,當然國內的畢業大學也都是公館大與貓空大。在拿到名片時,看到事務所的名字與一大串的名校組合,法律系畢業的我就突然深深的感受到,這就是法律人想要參加此種等級聯貸案的門票條件。當下覺得如果沒來銀行工作,即使照原本法律人的規劃下去走,大概二輩子也沒辦法出現在這邊。

        會議的流程就由雙方的律師將草約逐條討論,遇到疑議時,兩邊律師就開始舌槍唇戰討論,一邊為了銀行團的利益,一邊為了電子廠的利益,戰得不亦樂乎。偶而他們會問一下銀行團這邊的意見,當然在這些法學博士面前,誰敢有什麼法律意見。本以為這場會議就會這樣一條一條的討論下去的時候,突然出現了一個僵局。

        爭議點是在於若是這些國外進口的機器在進口後若發現有瑕疵,銀行團可以因為擔保品有瑕疵而有權收回貸款。而電子廠當然反對這個提議,這些貨是外國進口的,有沒有問題要等裝上去運作了才知道,而且所謂的有瑕疵的判定可大可小,那能夠因為這種不確定的理由就讓銀行團莫名其妙的收回貸款。於是,電子廠堅持刪除這一條。

        在銀行團這邊,擔保品的完整性是債權擔保最後的防線,怎可能可以容許擔保品有瑕疵,所以非常堅持保留這一條。在堅持不下的情況下,二邊律師就說這已經超越了法律的範圍,是屬於銀行團與電子廠之間的爭議。將球丟給了主辦行,而主辦行的襄理卻又說這應該是法律問題才對,一切照律師的意見走,將球又推了回去。

主辦行推責任,這時電子廠的財務長就問文件管理行的意見,文件管理行還是說看律師有什麼想法比較重要。這時,財務長生氣了,質疑銀行團到底有沒有誠意解決問題。這時,他們所有人聯手起來陰我。主辦行與文件管理行看財務長生氣,於是趕快說機器設備屬於擔保品,所以是擔保品管理行的事,財務長也順勢說那聽聽擔保品管理行的意見好了。

        靠…所有人都看我。雙方都希望我講錯話,然後他們趁勢發揮,將局面導向對他們有利的那一邊。來之前本來想說主辦行請的二位律師已經很威了,我們這些銀行的人員只是到場拿契約回去給總行審核而已,想不到竟然會落到這個局面。好險在來之前我早就將草約先看過了幾遍,也在剛才雙方爭執不下之時,想過有沒有解決的方法。

於是,擔保品的瑕疵擔保對銀行團是很重要的保障,是絕對不可能刪掉的,但要電子廠保證這些國外進口的機器都完整無瑕疵也太強人所難。但是呢,可以折衷,將條文修正成,不論事前或事後,只要發現機器設備有瑕疵,電子廠都有義務要修好,若真的修不好,此時銀行團就有權利因為擔保品有瑕疵而收回貸款。這樣既避掉了瑕疵大小的認定,也避開了瑕疵發生的時間點。既保留了電子廠修復的空間,也保障了銀行團收回貸款的權利。這答案似乎讓他們很驚訝,不過好歹我也是其中二個律師的學弟,也在銀行打混了幾年,勉強擠出這個答案也不算過份。於是,這個會議總算是順利解決了。

在企金待了約一年半之後,調任外指行外匯經辦。

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  • 小法務
  • 看到這篇覺得很精彩..很真實的工作內容~ 受益良多
  • 小翰
  • 您好,本人是貸款顧問公司的總經理,想與大家互相認識,目前不缺案件,但是只缺有經驗的徵審人員,秉持著熱情熱心愛心的方式來服務大眾,還需要大家多多幫忙介紹,非常感恩

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